Koučka predajných zručností
Keith Rosen,MCC, výkonný kouč predajných zručností, jeden z piatich najuznávanejších a najvplyvnejších koučov Ameriky, charakterizuje päť základných rysov kouča predajných zručností. Prostredníctvom nich by som sa vám rada predstavila.
1. Nemôžete nikoho priviesť niekam, kde ste vy nikdy neboli.
Dlhé roky som viedla obchodné tímy v niekoľkých krajinách Východnej Európy v rakúskej nadnárodnej spoločnosti. Súčasne som v spoločnosti viedla marketing vo všetkých rusky hovoriacich krajinách a dcérsku spoločnosť na Ukrajine, ktorú som zakladala „na zelenej lúke“.
2. Najlepší kouč je príkladom toho, čo je možné dosiahnuť.
Na pozíciu obchodnej a marketingovej riaditeľky som nastupovala z pozície sekretárky. Bez ekonomického a manažérskeho vzdelania, bez akýchkoľvek kurzov predajných zručností, avšak s veľkou dávkou nadšenia a chuti do práce.
Žiadne ďalšie vzdelanie potrebné pre prácu predajcu, či manažéra som neabsolvovala. Až po rokoch som dokázala pomenovať to, čo ma v práci skutočne viedlo. Bola to moja vnútorná sila, vďaka ktorej sa môj potenciál rozvinul naplno.
3. Niekedy klient naozaj potrebuje odpoveď.
Vtedy, keď by klientovi ďalšia otázka mala spôsobiť frustráciu, je dobré mu odpoveď dať. Vraciame sa k prvému bodu: odpoveď mu však môžete dať iba vtedy, ak ste tam, kam máte priviesť svojho klienta, boli vy sami. Už názov mojej firmy „Coach & Mentor“ hovorí o tom, že pokiaľ je to potrebné, viem dať aj adekvátnu odpoveď predovšetkým na otázky v oblasti predaja.
4. Koučujte srdcom, nie hlavou.
Základnou črtou portfólia mojich produktov je a intuícia.
Je definovaná ako náš šiesty zmysel, pocit správneho nastavenia, ako poznanie a pochopenie bez potreby racionálneho zdôvodnenia. Intelekt je funkciou mysle, inštinkt funkciou tela a intuícia funkciou srdca. Intelekt intuíciu vysvetliť nedokáže. Dokáže však pre nás zachytiť, že „sa udialo niečo, čo ma presahuje“. Pomôže nám to pochopiť. Veci budete zrazu poznať a cítiť. Aj v predaji :)
5. Vytvorte si vlastný štýl koučovania.
Môj štýl koučovania je priamy, ale jemný, skúmajúci a orientovaný na akciu, zameraný na výsledky a proces. Som vašim partnerom a fanúšikom. Ponúkam vám transformačný koučing, ktorý pracuje na hlbších emocionálnych úrovniach, ako sú hodnoty, identita, či vyšší zmysel. Naše vnímanie vyššieho zmyslu a toho, za akú osobu s akými hodnotami sa považujeme, totižto určuje, ktoré schopnosti budeme rozvíjať, aké ciele si budeme klásť, ako sa budeme správať a ako budeme utvárať svoje okolie. Práve rozhovormi na týchto úrovniach sa otvára tá správna vnútorná motivácia.